Le métier de commercial n’est pas toujours facile à maîtriser. Séduire, convaincre, négocier ou encore fidéliser font partie du quotidien du commercial, qui n’est pas de tout repos. Sachez que devenir un « bon commercial » se travaille sans arrêt, en suivant plusieurs méthodes. Nous vous offrons dans notre article du jour nos meilleurs conseils pour progresser et devenir un commercial hors pair.
Se tenir informé constamment
La recherche d’informations et la veille sont des activités qui doivent faire partie du quotidien du commercial pour progresser. Aujourd’hui, avant qu’une personne ou une entreprise n’achète quelque chose, elle fait une recherche approfondie sur Internet pour voir quelle est la meilleure solution pour sa réalité. Grâce à ce processus, les prospects arrivent beaucoup mieux préparés et mieux informés que les vendeurs. Cela peut sembler évident, mais la première compétence d’un bon vendeur est sa capacité à rester à jour grâce à une étude constante. Un bon commercial possède non seulement des connaissances sur son produit et son entreprise, mais aussi sur le secteur qu’il sert. Il connaît les tendances et les problèmes rencontrés par le client potentiel, ainsi que les événements actuels qui ont un impact direct sur sa croissance. En plus du secteur, il tient à jour l’étude de la concurrence, ce qui lui permet de différencier non seulement les différentes fonctionnalités ou services qu’il offre, mais surtout la valeur qu’il apporte au marché.
Personnaliser son offre selon chaque client
Il ne suffit pas de connaître l’ensemble du marché pour réaliser une bonne vente. Un commercial performant va plus loin et effectue une recherche approfondie sur le client potentiel à servir. En effet, l’attention personnalisée est une condition préalable à la création de valeur dans un processus de vente. Avant de faire une première approche, la recherche d’informations pertinentes sur l’entreprise est l’une des fonctions d’un bon vendeur, car elle permet d’identifier la situation actuelle de l’entreprise et ce qui s’est déjà passé dans son histoire. Dans le cadre de cette recherche, il peut être très utile de trouver des concurrents et d’identifier ce qu’ils font, car cela permet de visualiser le fonctionnement du marché, les tendances, la distance ou l’avance de votre client potentiel par rapport aux autres, etc. En outre, pour être un bon vendeur, il est nécessaire de connaître le profil de la personne avec laquelle vous allez interagir, ce qui est essentiel pour une bonne préparation. Des outils tels que LinkedIn fournissent des informations sur la manière dont les entreprises ont travaillé, les activités qu’elles exercent, leur hiérarchie, etc.
Apporter de la valeur à son processus de vente
Un excellent commercial est celui qui apporte de la valeur dans son processus de vente. Il ne s’attarde pas sur les fonctionnalités du produit qu’il propose, mais parvient à mettre en évidence l’impact des avantages de sa solution sur l’activité de son client. Il est également essentiel d’apporter de la valeur dès la première vente pour fidéliser les clients et continuer à vendre nos produits, car vous investirez moins d’énergie pour augmenter vos revenus que pour acquérir de nouveaux clients. N’oubliez pas que ces pratiques ne sont pas universelles et uniques pour devenir un excellent vendeur. Utilisez-les comme point de repère et de comparaison de votre processus. La vente complexe implique un certain nombre de facteurs qui auront un impact sur votre réussite, dont beaucoup ne dépendent même pas de vous, mais plus vous serez perspicace, plus vous serez préparé à faire face à différentes négociations. Si vous souhaitez vous enrichir davantage sur les différentes techniques de vente à mettre en place pour améliorer vos compétences en tant que commercial, nous vous conseillons de vous intéresser à la formation aux techniques de vente proposée par l’organisme Proactive Academy.
Vous l’aurez compris, le métier de commercial n’est pas simple à maîtriser et vous devez faire preuve de bonne volonté pour vous améliorer jour après jour. Nous espérons vous avoir donné tous les outils pour devenir un excellent commercial.
